의료컨설팅, 벤치마킹만으로는 한계가 있습니다

컨설팅 하다 보면 꼭 한 번씩 나오는 말이 있어요.

"저기 잘되는 병원이랑 똑같이 하면 되는 거 아닌가요?"

틀린 말은 아닌데, 그렇게 해서 잘 된 병원을 저는 아직 많이 못 봤습니다.

왜 그런지, 오늘은 그 얘기부터 시작해볼게요.

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잘되는 병원을 따라 했는데 왜 안 됐을까

몇 년 전에 저희가 컨설팅했던 원장님 한 분이 계세요.

개원 전에 잘되는 경쟁 병원 블로그를 몇 달 동안 분석하셨대요.

키워드도 뽑고, 콘텐츠 구성도 거의 비슷하게 가져갔고요.

처음엔 "이 정도면 됐다" 싶으셨다고 하더라고요.

근데 막상 열어보니까 환자가 안 왔어요.

왜 그랬을까요.

그 병원이랑 입지가 달랐거든요.

유동인구 구성도 달랐고, 주변 경쟁 병원 수도 달랐어요.

같은 방법인데 환경이 다르니까 결과가 다른 거예요.

벤치마킹 자체가 나쁜 게 아니에요.

근데 그게 출발점은 될 수 있어도 전략 전체가 되면 곤란하다는 거죠.

그럼 뭐부터 봐야 하느냐

저희가 컨설팅 들어갈 때 제일 먼저 하는 게 시장 조사인데요,

여기서 세 가지를 봅니다.

첫 번째는 이 병원이 뭘 잘하느냐예요.

원장님 전공, 주로 보는 환자군, 상담 방식, 직원 서비스 수준.

이게 다 재료거든요.

근데 생각보다 본인 강점을 명확하게 말씀 못 하시는 원장님이 많아요.

"저는 그냥 다 잘 봐요"라고 하시는 분들도 계시는데, 그게 마케팅에서 제일 어려운 상황이에요.

두 번째는 주변 경쟁 병원이 어떻게 하고 있느냐예요.

반경 2~3km 안에 같은 과목 병원들이 어떤 포지션을 가져가고 있는지 봐야 해요.

이미 누가 선점한 자리를 굳이 비집고 들어갈 필요가 없거든요.

빈 자리를 찾는 게 훨씬 효율적입니다.

세 번째는 환자가 뭘 원하느냐예요.

이게 의외로 제일 중요한데 제일 안 보시는 부분이에요.

같은 동네라도 30대 직장인이 많은 상권이냐, 50대 이상 주거지 중심이냐에 따라 환자가 병원 선택할 때 보는 기준이 달라요.

야간진료를 중요하게 보는 사람이 있고, 주차가 되냐를 먼저 보는 사람이 있어요.

그걸 모르고 만든 콘텐츠는 아무도 안 읽어요.

키워드 얘기를 안 할 수가 없어서요

온라인 마케팅에서 키워드 선정이 차지하는 비중이 생각보다 커요.

기본은 지역명 + 진료과목이에요.

"○○ 정형외과", "○○ 피부과" 이런 거요.

이건 검색량도 있고 내원 의도도 명확해서 일단 빠지면 안 됩니다.

근데 거기서 멈추면 경쟁이 너무 심해요.

그래서 저희가 주로 추천하는 게 본원 강점 + 환자 니즈를 섞은 키워드예요.

예를 들어 야간진료를 강점으로 가져가는 병원이라면, 단순히 지역 + 진료과목보다 "직장인 야간진료", "주말 진료 가능" 이런 쪽으로 타겟을 좁히는 게 내원율이 더 높게 나와요.

검색량은 적어도 그 키워드로 온 사람은 이미 반쯤 결정하고 온 사람이거든요.

광고 집행하고 나서가 사실 더 중요해요

이 부분을 소홀히 하시는 분들이 정말 많아요.

광고 올려놓고 한 달 뒤에 "왜 효과가 없죠?" 하시는 분들 보면, 중간에 한 번도 들여다보지 않으셨던 경우가 대부분이에요.

어떤 키워드에서 실제 예약이 들어왔는지, 클릭은 많은데 상담으로 이어지지 않는 키워드는 없는지, 이걸 주기적으로 확인하고 조정해야 해요.

광고는 세팅이 끝이 아니라 거기서부터가 시작이거든요.

저희가 실제로 운영하면서 보면, 같은 예산으로도 어떻게 관리하느냐에 따라 결과가 두 배 이상 차이 나는 경우가 있어요.

세팅은 1이고 관리가 9라고 저는 생각합니다.

마지막으로 한 가지만요

컨설팅을 받으러 오시는 원장님들 중에 "정답을 알려주세요"라고 하시는 분들이 계세요.

근데 솔직히 정답이 없어요.

있다면 그건 이 병원에 맞는 답이지, 어디나 통하는 공식이 아닙니다.

잘되는 병원을 참고하는 건 좋아요.

근데 결국은 이 병원이 누구한테 어떤 병원인지를 먼저 정해야, 그다음 전략들이 의미가 생깁니다.

그게 저희가 컨설팅 들어갈 때 제일 먼저 집중하는 부분이에요.

궁금하신 거 있으시면 편하게 연락 주세요.

상승기획 드림.

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